외적 동기 부여가 행동에 어떤 영향을 미칠까?

동기 부여는 모든 일에 에너지를 부여하지만 항상 똑같은 이유로 유발되지는 않는다. 

작성 및 확인 심리학자 Maria Fatima Seppi Vinuales.

마지막 업데이트: 29 1월, 2023

동기 부여는 모든 행동의 원동력으로 프로젝트를 수행하거나 활동을 시작하는 데 열정을 느끼게 하는 원인이다. 심리적 구조로서 동기 부여는 ‘행동의 활성화, 방향 및 지속성과 관련된 일련의 과정’으로 정의된다. 이번 글에서 내적 그리고 외적 동기 부여에 관해 이야기해보겠다.

그러나 동기 부여가 항상 같은 기원을 갖는 것은 아니며 외적 동기와 내적 동기는 서로 구분된다. 차이점은 어떤 식으로 개인을 움직이느냐다.

외적 동기 정의

내적 동기와 외적 동기의 차이점은 그 기원인 내부 인지와 외부 인지에 있다.

외적 동기는 어떤 활동을 시작하거나 프로젝트를 수행하는 사실은 외적 인정, 즉 어떤 외적 보상이나 강화를 얻는 것과 관련이 있다.

대조적으로, 내적 동기는 내부적으로 움직이는 것들과 관련이 있다. 예를 들면 자기만족과 자기 성취에 대한 욕구다.

라이언과 데시 연구(1997)는 세 가지 결정적인 개인 요인을 자율성, 능력에 대한 인식, 정서적 지원 및 대인 관계에 대한 필요성이라는 내적 동기 부여와 연관시켰다. 자신이 원하고 원할 때 ‘활성화’하고 통제하며 자기 강화 능력도 있다.

반면에 외적 동기는 ‘내적 요인’이 아닌 무언가로 활성화하며 다른 사람이나 환경에 영향을 받는다. 즉, 스스로 통제할 수 없다.

따라서 외적 동기는 조작적 조건화와 같은 행동 수정 기술과도 관련이 있다. 이 경우 목표는 강화나 보상을 기반으로 특정 행동을 수행 또는 수행을 중단하도록 하는 것이다.

동기 부여가 안정적이거나 항상 동일하게 유지되는 것이 아니라 시간이 지나면서 변할 수 있다는 점을 고려한다. 상황, 사회, 문화 및 경제적 요인은 아마도 외적 동기에 더 중점을 둘 것이다.

특정 성능이 강화할 때마다 이러한 질문에 대한 암시적이지만 암묵적이지는 않은 메시지를 보낸다.

외적 동기 부여의 예

외적 동기는 다음과 같이 직장, 학업, 관계 등 다양한 삶의 영역에 존재한다.

• 급여는 탁월한 외적 동기다. 생활비를 내고 만족스러운 생활을 하게 하는 급여를 위해 일한다.
• 외적 동기는 고객 관리 프로그램에도 사용된다. 예를 들어, 구매 실적이 높은 고객, 프리미엄 또는 플래티넘 카드 고객은 더 큰 할인율 같은 혜택을 제공받는다.
• 직장에서는 급여 외에도 승진 같은 외적 동기를 찾는다. 또한 조직에서는 인재를 관리하기 위해 특정 혜택을 준다.

외적 동기는 얼마나 효과적일까?

외적 동기는 적절히 사용할 때 긍정적이다. 이런 의미에서 항상 행동을 강화하거나 어떤 방식으로든 이를 수행하는 문제가 아니라 시기와 방법을 선택하는 문제다.

강화는 반드시 물질적일 필요는 없다. 사실 이러한 강화는 일반적으로 권장되지 않으며 인식이나 경험 같은 사회적 또는 상징적 강화를 대신 선택한다.

강화나 보상을 사용할 때, 특히 어린이에게 적용할 때 일시적이고 즉각적인지 여부를 고려하여 진행 중인 작업과 보상 간의 연결을 설정할 수 있다.

또 다른 사람의 모든 행동에 보상할 필요가 없다는 것을 알아야 한다. 이 경우 강화는 더 이상 ‘예외’가 아닌 일상이 되므로 그 중요성이나 흥미가 사라진다.

외적 동기 부여의 가능한 단점

강화물에 기반한 외적 동기는 특정 상황에서 비생산적일 수 있다. 그 유용성이 가장 많이 의심되는 영역 중 하나는 육아에 관한 것이다.

성인 보호자가 올바르게 행동한 어린이에게 보상을 제공할 때 긍정적인 존중과 행동보다는 보상에 대한 특정 의존이나 집착을 조장할 수 있다고 말한다.

그러나 강화제가 적시에 적용되어야 한다는 사실을 간과하지 않는 것도 중요하다. 극단적인 것은 결코 도움이 되지 않으며, 이 경우 문제는 과잉이다.

한편, 외적 동기는 내적 동기를 감소하여 역효과를 낼 수 있다. 외부 보상이나 강화가 ‘필요’하여 동기가 부여되면 행동을 중단하거나 직감과 내부 나침반에 귀를 기울이지 않을 수도 있다.

즉, 어떤 일을 하거나 하지 않도록 인도하는 나침반은 외적 요인에 의해서지 자기 만족이나 이기심에서 오지 않는다.

외적 동기의 단계

라이언과 데시 연구는 외적 동기가 역동적이고 변화한다는 것을 이해하고 외적 동기 단계를 개발했다. 따라서 외적 동기가 내적 동기로 전환할 수 있다.

따라서 외적 동기로 시작한 후 내적 동기를 개발할 수 있는 단계는 다음과 같다.

1. 외적동기: 자신의 환경이나 외부로부터 기대하는 것에 동기를 부여받는다.
2. 동기 부여: 이 단계에서는 무언가를 받는 데 여전히 관심이 있지만 내적 만족을 경험하기 시작한다.
3. 식별 규제 동기: 보상에 초점을 두고 특정 활동을 계속 수행한다. 그러나 차츰 보상에 관한 더 많은 통제력과 자신의 결정에 대한 더 큰 자율성을 갖는다.
4. 통합에 의한 동기부여: 내적 동기가 우세한 마지막 단계다. 어떤 활동을 수행할지에 대한 관심은 내적 동기의 영향을 받는다.

동기 부여는 자율성을 행사하기 위한 기반

따라서 외적 동기에 대한 작업은 특정 활동을 유도하는 좋은 도구가 될 수 있다. 내적이든 외적이든 동기는 개인을 움직이는 힘이 있다.

동기 부여의 목표는 개인의 자율성을 행사할 수 있다는 사실을 기억하자.

따라서 활동의 궁극적인 목표가 보상을 얻는 것뿐이라면 동기 부여 방식을 재고해야 한다.