마음에 영향을 미치는 기준점 편향

인지 편향은 '정신적 지름길'로 기능할 수 있지만 결정을 내릴 때 방해가 될 수도 있다. 고정 편향은 처음 배운 정보에 생각을 묶이게 한다.
마음에 영향을 미치는 기준점 편향
Maria Fatima Seppi Vinuales

작성 및 확인 심리학자 Maria Fatima Seppi Vinuales.

마지막 업데이트: 10 11월, 2022

두 사람이 같은 정보를 받고 그것에 대해 어떻게 생각하느냐는 질문에 자세히 설명하고 완전히 다른 해석을 합니다. 이를 기준점 편향 또는 고정 편향이라고 한다.

다른 해석을 결정짓는 요인은 무엇인가? 이전의 경험 외에도 종종 세상과 주변 환경을 이해하는 방식을 안내하는 특정 인지 편향이 영향을 미친다.

기준점 편향 정의

인지 치료에서 널리 사용되는 개념인 인지 편향의 일부이며 노벨 경제학상 수상자이며 심리학자인 대니얼 카너먼과 인지 심리학자인 아모스 트버스키도 연구한 개념이다. 우선 편향은 정보를 체계적으로 잘못 해석하는 것을 말한다.

그 이름에서 알 수 있듯이 기준점 편향은 어떤 사실에 관한 첫 번째 정보나 해석을 기준점으로 삼는 편향이다. 즉, 이후에 발생하는 모든 일의 고정된 출발점이 된다.

결과적으로 기준점 편향은 개인의 태도와 사물에 부여하는 의미에도 영향을 미치는데 오직 한 가지 관점으로 사고하여 후속 입력을 무시한다.

이는 다른 사람들과의 수용성, 경청 및 교환을 차단할 수 있다. 처음에 학습한 것과 유사한 용어로 데이터를 맞추기 위해 선택적으로 된다.

기준점 편향에 관해 고려할 또 다른 요소는 정보 왜곡이다. 예를 들어, 정치 또는 시장 분야에서는 위치를 고정하기 위해 실제가 아닌 숫자를 제시할 수 있다. 사업의 예상 손실이 1,000유로일 것이라고 미리 말한 다음 450유로에 불과하다는 것을 보여주면 모든 것이 예상보다 잘 진행되었다는 느낌을 받는다.

기준점 편향 마케팅
경제학과 마케팅에서 편향은 회사에 유리하게 사용할 수 있다.

실용적인 적용

이러한 유형의 편견은 마케팅 및 영업 분야에 아래와 같은 사례로 존재한다.

가격표가 120유로인 바지를 보고 비싸다고 느꼈을 때 판매자가 35유로로 할인해주겠다고 말하면 자동으로 갑자기 바지가 싸 보이고 구매 유혹을 느낀다.

이것은 기준점 편향 때문이다. 처음 본 가격이 터무니없더라도 처음 본 가격을 기준으로 삼는다. 의문을 제기하지 않고 한 가지 정보에 만족하는 것이다.

인지적 편향이 종종 정신적 노력을 절약하기 위해 작용하는 것은 사실이다. 즉, 이벤트를 과도하게 분석하는 것을 방지한다.

이 이점을 알지 못하면 위험할 수도 있다. 더 충동적으로 또는 자동으로 행동할 수 있기 때문이다. 이러한 편견이 존재하고 결정에 영향을 미칠 수 있음을 인식해야만 무모하게 행동하지 않는다.

기준점 편향 피하기

편향되거나 왜곡된 읽기와 마찬가지로 기준점 편향은 실수를 유발하거나 기회를 놓치게 한다. 그러므로 기준점 편향을 피하기 위한 다음 방법에 주목하자.

  • 이 출발점이나 기준점에 의문을 제기한다. 정보를 과대평가할 가능성은 얼마나 될까? 이 아이디어를 어떻게 더 풍부하게 만들 수 있을까? 다른 사람의 눈에는 다를 가능성이 있는가? 이런 식으로, 작용하는 요소의 다양성을 넓히기 위해 논리적이고 선형적인 사고를 피하려고 한다.
  • 다른 사람과 상의한다. 우려되는 상황과 관련이 없는 제삼자에게 알릴 수 있다. 그들의 의견을 경청함으로써 자신이 간과하고 있던 요소를 발견할 수 있다. 큰 소리로 설명함으로써 또 다른 기대치를 얻게 되는 경우가 종종 있다.
  • 결정하기 전에 분석하고 생각하자. 예를 들어, 이전 경험으로 돌아가 첫인상이 생각났을 때 결과가 어떻게 되었는지 분석할 수 있다.
기준점 편향 대화
상황에 관해 친구와 상의하면 대화에서 다른 관점으로 생각해볼 수 있다.

나무가 숲을 덮지 못하게 한다

마치 첫인상을 바꾸기 어려운 것처럼 기준점 편향은 부분적이고 단편적이며 불완전한 읽기를 유지하도록 이끈다. 그러나 기준점 편향은 그 이상을 생각하도록 도전하게 한다. 삶이 미묘한 차이를 겪는다는 것을 알아야 하며 항상 첫 번째 정보가 결정적이 아니라는 것을 알아야 한다.

더 나은 결정을 내리기 위해서는 신념이나 생각을 되돌아볼 필요가 있다.

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  • Barón, Lorena; J. Zapata Rotundo, Gerardo. Los sesgos cognitivos: de la psicología cognitiva a la perspectiva cognitiva de la organización y su relación con los procesos de toma de decisiones gerenciales Ciencia y Sociedad, vol. 43, núm. 1, 2018
  • Cortada de Kohan, Nuria (2008). LOS SESGOS COGNITIVOS EN LA TOMA DE DECISIONES. International Journal of Psychological Research, 1(1),68-73.[fecha de Consulta 1 de Septiembre de 2022]. ISSN: 2011-2084. Disponible en: https://www.redalyc.org/articulo.oa?id=299023503010